本钱疯抢沪上阿姨
上海最大的奶茶公司上市了。
5月8日，港股迎来了年内第三家新茶饮公司上市。依照门店总数核算，它是业界现在排名第三的品牌。门店已过9000家的沪上阿姨，上市首日高开68.49%，报190.6港元/股，开盘总市值195亿港元。开创人单卫钧和周蓉蓉这对75后夫妻，上市后操控公司78.78%的股份，据此核算，两人身家已超153亿港元。
沪上阿姨是一家颇有些异乎寻常的奶茶公司。它从上海胡同里发家，却在齐鲁区域开展起来，在低线城市成长，成为北方商场排名榜首的“中价现制茶饮店品牌”。在下沉商场，它面前最大的竞赛对手是“雪王”蜜雪冰城，现在两边相同登陆港股，沪上阿姨能在新一轮茶饮排位赛中获得取胜的机遇吗？
01、北方县城中产，撑起沪上阿姨
沪上阿姨的上市，赶上了好时分。
在2025年，新茶饮迎来了上市潮。开年仅3个月，古茗和蜜雪冰城就相继登陆港股，不久前霸王茶姬也在美股上市。尤其是蜜雪冰城，上市首日股价即大涨超43%，一举扭转了此前奈雪的茶、茶百道、古茗在IPO首日跌破发行价的现象，现在其总市值已迫临2000亿港元。
出资者对新茶饮赛道的热心被完全点着。沪上阿姨本次IPO拟出售241.134万股H股，筹措资金超越2亿港元，发行规划并不大。但5月7日的认购成果显现，沪上阿姨超购倍率到达了3400倍，申购额超940亿元。
本次IPO发行中，沪上阿姨还引进了两名柱石出资者——盈峰控股和华宝股份，算计认购金额921.55万美元，依照发行中心价核算，算计认购股份总数占总发行数的28.42%。其间，华宝股份是公司的奶茶质料爆爆珠的供货商，而盈峰控股作为财政出资人更为有目共睹。
在盈峰控股死后站着的，是美的集团开创人的儿子何剑锋。他通过盈峰集团全资持有盈峰控股的股权，近年来现已在多个范畴展开了布局。通过盈峰集团，何剑锋已出资过商汤科技、云鲸智能、酷哇机器人、粤芯半导体等许多项目，他最为人所熟知的事例之一，便是斥巨资控股顾家家居。
实际上，沪上阿姨早在2020年，就曾招引来头部出资组织的重视。其时，嘉御本钱的开创人卫哲自动找上了单卫钧和周蓉蓉，投出了橄榄枝。
卫哲作为阿里的前高管，曾被誉为“马云的接班人”。包含安克立异、泡泡玛特、京东物流、锅圈食汇等知名品牌背面，都有他的出资身影。在当年喜茶、蜜雪冰城风头正劲时，卫哲就“相中”了还只要2000多家门店的沪上阿姨。关于出资它的原因，卫哲曾公开说，沪上阿姨“成功把一线城市的一线口味，带到了下沉商场的年青人中心”。
商场一直在寻觅“下一个蜜雪冰城”，沪上阿姨刚好切中了这一点。它所叙述的“万店下沉”故事，让出资者充满了等待。
从招股书来看，2022年到2024年，沪上阿姨的营收别离约为21.99亿元、33.48亿元和32.85亿元，净赢利别离为1.49亿元、3.88亿元和3.29亿元。2024年，公司的毛利率为31.3%，净利率为10%。
这和其他上市的新茶饮品牌比较，成果并不算耀眼。在港股新茶饮概念股中，沪上阿姨不只上一年的营收数据低于蜜雪冰城、古茗、茶百道和奈雪的茶，在净赢利上也要差劲于蜜雪冰城、古茗和茶百道，名列第四。可是，上市首日它的市值却比茶百道高出不少。
从商业形式上来看，沪上阿姨和其他连锁新茶饮品牌类似：通过加盟形式扩张，从加盟商手中挣钱。沪上阿姨现在也以加盟门店运营为主，到2024年末，其旗下门店有99.7%是加盟店。悉数年营收中，来自向加盟商出售货品、原材料、设备以及加盟服务费的收入到达31.69亿元，占比96.5%。
但和许多品牌专攻一、二线城市不同，沪上阿姨的“底盘”在广阔的下沉商场。
到2024年末，沪上阿姨现已具有9176家门店，从门店总数上来看仅次于蜜雪冰城和古茗，在国内新茶饮商场中排在第三位。其间，三线及以下城市的门店数量占比到达50.7%。这部分商场也成为沪上阿姨成绩添加的主力，在2023年和2024年别离为公司贡献了45.5%和48.2%的营收。
沪上阿姨产品地点的价格带归于7~22元中端区，是新茶饮赛道中竞赛最剧烈的区间。此前定位高端商场的喜茶和奈雪的茶等，也在近年来调整价格进入中端区间，并敞开加盟。新茶饮竞赛已进入红海，亟须拓宽新的增量商场。灼识咨询数据显现，三线及以下城市估计将成为现制茶饮店商场中增速最快的细分商场，按商品交易总额（GMV）核算，2023年至2028年期间复合年添加率将达22.8%。
在下沉商场中，沪上阿姨现已狂奔多年。在2022年，沪上阿姨门店数为5000多家时，它在三线及以下城市就开出了2565家店，并在2023年和2024年又别离添加了1284家和780家店，均到达了当年公司悉数新增门店数量的50%以上。
可以说，沪上阿姨收入的半壁河山，是靠数量广阔的“县城中产”撑起来的。
不过，在下沉商场早已有了蜜雪冰城这个“王者”：凭借着高性价比和超4万家门店的规划，牢牢占有着低线商场顾客的心智。本年上市的古茗，到2024年末也现已迫临万店规划，而且有5091家门店开在了三线以下城市。
沪上阿姨近年来进行了品牌扩张，“多线作战”。除了主品牌“沪上阿姨”外，还打造了高端精品线“沪咖”，并在2023年推出了专为三线及以下城市打造的“轻享版”门店，把产品定价下降到10元以内，隐约对标“雪王”，强化自己在下沉商场的优势。
尤其是在2024年，沪上阿姨“轻享版”还阅历了一次晋级，新的2.0版别命名为“茶瀑布”，把加盟形式做得更轻、本钱更低，进一步下降了开店门槛，在下沉商场和一、二线城市的非中心商圈，活跃抢夺价格灵敏型消费人群。
在2024年，公司107.36亿元的GMV中，主品牌“沪上阿姨”占了105.22亿元；“轻享版”的门店数量从2023年的93家快速提高到了492家，发明了1.71亿元的GMV。其间，茶瀑布门店一年就敏捷添加到了304家，GMV超越了7300万元。
与此同时，沪上阿姨还有另一个独到之处：这位从上海发家的“阿姨”，却是个“北漂”。
一直以来，南边商场都是新茶饮赛道的必争之地，大都新茶饮品牌都是在南边城市兴办，在老家扎根。像从成都兴起的茶百道，门店首要会集在四川、浙江、广东和江苏等地；发家于浙江的古茗，在浙江、福建、广东的门店数量都超越了千家。和它们比较，沪上阿姨旗下门店总数超越500家的区域商场里，除了广东外，均散布在华北、华东和华中区域，其间山东排名居首，具有1209家门店；整个京津冀沪上阿姨开出了1020家门店，仅天津一个直辖市就有331家店。而像福建、浙江这样的茶饮“重镇”，沪上阿姨的门店都不过只要两三百家，即便在上海，它的门店也只要109家。
在招股书中，沪上阿姨也着重，到2023年，它已是北方规划最大的中价现制茶饮店品牌。直到2024年，北方商场的门店数量占比依然超越52%。
填补了北方新茶饮商场的空白、在下沉商场的缝隙里兴起，沪上阿姨得以在新茶饮江湖中冲杀而出。到2024年末，沪上阿姨的三大品牌，总共卖出了6.15亿杯奶茶，均匀单店每天GMV为3753元。
02、在山东做大的上海“夫妻店”
沪上阿姨，为什么会把目光投向北方商场？
实际上，兴办了沪上阿姨的单卫钧和周蓉蓉配偶，阅历的是一个先“南下”又“北上”的创业进程。
两位开创人中，周蓉蓉是山东烟台人，江苏人单卫钧则是位“山东女婿”，起先和妻子一同在山东作业。十多年前，两人不满足于家园的闲适日子，决议卖掉房车南下，到上海任职于一家美企，这才有了后来沪上阿姨的故事。
他们创业也是源于一个偶尔的机遇。2013年的一天，周蓉蓉在一条上海胡同闲逛，看到一家连门牌都没有的奶茶店门口，却排起了长队。其时新茶饮职业方兴未已，珍珠奶茶和果茶风靡一时，这家门店却是把奶茶与上海本地习气食用的血糯米混合熬制，贴合了上海人的茶饮口味。周蓉蓉和单卫钧由此突发奇想：做一款有着上海胡同特征的“沪式奶茶”，或许能从奶茶商场中拼出一片新天地。
说做就做。配偶二人辞去职务创业，开端研制奶茶。他们把血糯米、青稞、燕麦等食材融入茶饮中，跨界调配，发明出了“五谷奶茶”这一新概念。2013年7月，他们的榜首家25平方米的奶茶店在上海公民广场开业，招牌产品便是血糯米奶茶。
为了留念启示这一产品的上海胡同奶茶店阿姨，夫妻俩将新店命名为“沪上阿姨”。门店开业榜首天，就卖出了1000多杯奶茶，首月营业额打破了30万元。
首店成功后的问题，便是怎么开辟商场。但在上海开了几家店后，夫妻两人却将目光投向了当年他们作业和日子过的山东。虽然五谷奶茶算是土生土长的上海茶饮，可是它合适热饮，而热奶茶显然在气候冰冷的北方更有商场。
夫妻两人还察觉到，在上海这样的一线城市，租金昂扬、竞赛剧烈，也影响了门店的赢利。相反，在二、三线及以下城市中，人口基数大、商场竞赛少，当地的消费才能却在不断提高，是一个被长时刻忽视的商场。
彼时，大大都品牌还在一线城市开卷。在北方，河南的“雪王”以卖刨冰和冰激凌发家，也刚刚正式进军新茶饮不久，并在2014年才建立起自己的物流体系，确立起走下沉商场的战略。比较宽松的商场环境，也为沪上阿姨前期的敏捷成长奠定了根底。
绕开奶茶剧烈竞赛的南边“主战场”，沪上阿姨从2014年开端下沉，并在次年敞开加盟。“向北走”之后，山东成为沪上阿姨开店的大本营，并拓宽到天津、河北等地。
那段时刻，沪上阿姨简直是以狂风暴雨般的攻势，在北方商场攻城略地。到2015年12月，其门店总数已打破200家。单卫钧当年说到在天津商场的开辟时曾说：“咱们一开端定下的打法便是会持续、密布地开店，完成咱们的战略设想——我们不必等太久，在15分钟乃至更短时刻内可以买到。”
在沪上阿姨开店最密布的区域，在500米半径内可以接连看到6家门店。这也就意味着，当这儿的顾客逛街时想测验一下奶茶时，榜首时刻看到的，很大或许便是沪上阿姨。
北方商场就这样被沪上阿姨翻开。凌雁办理咨询首席咨询师、食物和餐饮职业分析师林岳告知《财经全国》，北方商场原有的消费习气更倾向于瓶装饮料，如碳酸汽水、啤酒、果汁以及本乡特征饮品等。“在北方商场仍是一片蓝海的时分，沪上阿姨很好地掌握到这个要害，这种逆向思想造就了其快速开展。”
也正是这种高效率、主打下沉商场的“小店”模型，打动了卫哲。从2020年到2023年，嘉御本钱接连三次给沪上阿姨追加出资，助力它的扩张。
拿到了资金弹药的沪上阿姨，在2022年还启动了“百日千店”加盟方案，敞开分期付款形式，把近5万元加盟费调整为可3年分期，每年1.66万元，办理费直接减免。
沪上阿姨的门店添加快度全面进入了快车道。在2020年，当喜茶、奈雪的茶还只要几百家门店时，沪上阿姨的门店总数就已超越了2000家，在2023年末到达7789家。
灼识咨询数据显现，从门店总数和GMV添加率来看，沪上阿姨是国内以门店总数核算的前五大中价现制茶饮店品牌中，增速最快的一家。
但沪上阿姨还想跑得更快。从2024年起，新茶饮范畴掀起上市潮，拿到本钱商场的入场券，无疑将是它们能持续留在牌桌上的一大确保。
在新茶饮商场中，沪上阿姨一直是个比较低沉的品牌。它主打下沉商场的“小镇青年”，但门店数量还少于蜜雪冰城和古茗；它走的是“新中式”道路，但后起之秀霸王茶姬以更高端和年青化的品牌形象，八面威风地追赶而来。
沪上阿姨开端作出调整。早在2019年左右，沪上阿姨就进行了一次转型，参加鲜果茶产品，切入南边商场，品牌形象也从卷发上海老阿姨变成了穿戴旗袍的中式“美人阿姨”。尔后，沪上阿姨像蜜雪冰城相同，开端在全国商场开店。
等到了2024年，沪上阿姨的品牌形象再度改变，成了一位梳着时髦波波头的“摩登女郎”。在官方信息页面，对公司的介绍也变成了“摩登东方茶”，来招引更多的年青用户。在各项海报和品牌形象设计中，还参加了“猎豹”这一元素，在官网信息里主打宣扬词中，也着重要“跟从心中猎豹”。
沪上阿姨也像猎豹相同，愈加急进地进击，开足马力提高扩张的速度，来撑起收入的添加。为了抢夺加盟商，公司也在极大极限地下降加盟商的运营本钱。
官方信息显现，为了促进加盟，从本年4月7日起到6月底，新加盟商的加盟费立减2万元，还可享用开店补助，最高可优惠18.98万元。加盟“茶瀑布”，不包含店面租金、转让费及装修费，前期总预算则只要4.98万元。
一位业界人士向《财经全国》泄漏，加盟像茉莉奶白这样近年来兴起的新茶饮品牌，开一家店的费用在60万元左右，出资报答期是10~15个月。比较起来，加盟一家沪上阿姨的本钱可以说是被操控到了极低的程度。
一轮跑马圈地之后，沪上阿姨的门店总数打破了9000家，也总算走到了敲钟的一刻。
但关于公司来说，新的难题依然扑面而来：IPO给了新茶饮公司们更大的添加池，却也把它们推入了更剧烈的商场检测之中。
03、单店挣钱才能在下降
跟着开店密度的加大，沪上阿姨挣钱，也变得越来越不容易了。
在2023年，沪上阿姨的财政数据体现反常亮眼，营收同比添加52%，净赢利也同比大幅度添加160%。但在2024年，通过了一年的加快奔驰之后，公司门店量净添加1387家，添加反而呈现了瓶颈：营收同比弱小下滑1.9%，净赢利同比下降15%。
与此同时，沪上阿姨的单店GMV也呈现了下滑。招股书显现，在上一年，沪上阿姨一切品牌均匀单店GMV从2023年的156万元下降到137万元，均匀每单的GMV也从26元下降到了25元。其间沪上阿姨主品牌加盟店的均匀GMV由160万元下滑到140万元。
在招股书中，沪上阿姨将下滑原因归结于职业全体添加的放缓，以及商场竞赛的加重，并着重这给加盟店的食材及其他原材料需求带来了负面影响。例如在新一线城市中，虽然上一年添加了154家门店，来自这部分商场的收入却从2023年的8.02亿元下降到了2024年的6.77亿元。为了应对竞赛，公司的营销费用也在上升。
此外，沪上阿姨也表明，2024年的成绩下滑，和股份付出和上市开支的添加有关。去除这部分开支后，公司经调整净赢利为4.18亿元，经调整净利率为12.7%。但这和上一年的4.16亿元经调整净赢利比较，也仅完成了微增。
在下沉商场中开辟，“本钱战”是要害。卖4元一杯柠檬水的蜜雪冰城可以盈余，并在2024年完成了17.9%的净利率，正是依托其强壮的供应链才能，完成了本钱操控。蜜雪冰城提供给加盟商的原材料大都为自产，而且自建了物流体系。
包含沪上阿姨在内，大大都新茶饮品牌还首要依托外部收购原材料的形式。和“雪王”在低线商场竞逐，沪上阿姨的护城河还不行深沉。
沪上阿姨曩昔依托规划扩张来交换营收添加的方法，也在竞赛加重的当下经受着检测。在赢利率仍不行高的情况下，以加盟形式为主的沪上阿姨肩上的压力也在加大。在林岳看来，它“怎么确保加盟商的利益，是重中之重”。
深耕北方商场是沪上阿姨的另一大优势地点。但通过多年的开展后，即便是北方奶茶消费商场也已挨近饱满。林岳告知《财经全国》，未来的商场空间不多，社区店、交通枢纽或许是最终所剩无几的“战场”。
在林岳看来，关于以加盟形式为主的沪上阿姨来说，想完成添加，要么在供应链上找赢利点，要么在渠道上找打破口，但这两个方向都需求本钱来铺路。趁着本钱商场对新茶饮赛道体现出友爱的情绪，沪上阿姨现在上市，算得上机遇正好。在融资之后，它也将会有更大的决心去开辟商场、开展子品牌和研制新品。
但沪上阿姨，还需求进一步寻觅归于自己的共同竞赛力。怎么把上市筹措的资金花在真实的“刀刃”上，或许将是它面临的下一个出题。
（作者 | 阳一，修改 | 吴跃，图片来历 | 视觉我国，本内容来自财经全国WEEKLY）